روشهای کاربردی برای افزایش فروش سایتهای فروشگاه اینترنتی
یکی از دغدغه‌های همیشگی فروشگاه‌های اینترنتی این است که کلید طلایی افزایش فروش اینترنتی چیست و چه روش‌هایی برای افزایش فروش فروشگاه اینترنتی وجود دارد. در این مقاله از طراحی سایت فروشگاه اینترنتی فرکام سعی داریم تا به صورت مختصر به شرح چندی از روش های کاربردی و معجزه گر برای افزایش فروش در سایت فروشگاه اینترنتی را معرفی کنیم.
راههای افزایش فروش وب سایت فروشگاه اینترنتی
ارائه کوپن و تخفیف
کوپن همیشه از اجزای اصلی تبلیغات خرده‌فروشی‌های آنلاین بوده است. بنابراین نیازی نیست که درمورد قدرت آن چیزی بگوییم. شما همیشه دیده‌اید که از بزرگترین فروشگاه‌های اینترنتی ایران تا نوپاترین آنها همواره در حال ارائه کدهای تخفیفی به مناسبت‌ها و روش‌ها و بهانه‌های گوناگون هستند. اما باید بدانید که از کوپن‌های تخفیف می‌توان استفاده بهتری نیز کرد که نقشی فراتر از صرفاً افزایش انگیزهٔ خرید ایفا می‌کند. کوپن به‌عنوان طعمه‌ای برای به قلاب انداختن مشترکین ایمیل جدید نیز می‌تواند عمل می‌کند و سپس با ایمیل مارکتینگ آنها را به مشتری وفادار خود تبدیل کنیم.
ارائه برنامه وفاداری (Loyalty Program)
شما فقط نمی‌خواهید مشتریان محصولات شما را بخرند، بلکه می‌خواهید به خرید از شما ادامه بدهند. برندهای تجارت الکترونیک با ایجاد احساس ارزشمند بودن در بهترین مشتریان خود به این هدف می‌رسند. برای انجام این کار از طریق یک برنامهٔ وفاداری مشتری به آنها پاداش‌های ارزشمندی بدهید. برنامهٔ وفاداری‌ای ایجاد کنید که به مشتریان انگیزه‌ای برای خریدهای بیشتر یا هزینه کردن مبلغ بیشتری در هر خرید می‌دهد. برنامه‌های وفاداری شکل‌های گوناگونی دارند، ولی به‌طور کلی به‌صورت سیستمی هستند که در آن امتیاز مشتری افزایش می‌یابد و این امتیازها قدرت خرید بیشتری به او می‌دهد.
در برنامهٔ وفاداری می‌توانید برای انجام کارهایی به‌جز خرید نیز به مشتریان پاداش بدهید، کارهایی مانند نوشتن نقد و بررسی محصول، به اشتراک گذاشتن صفحات و مطالب شما و ارسال عکس و … .
جایزه بدهید
مردم عاشق چیزهای رایگان هستند. با دادن جایزه کاری کنید که مردم درمورد برند شما صحبت کنند. تبلیغ جایزه‌ها روی وب‌سایت و رسانه‌های اجتماعی، برند شما را درمعرض دید افراد بیشتری قرار می‌دهد و فروش شما یا لیست ایمیل شما را طولانی‌تر می‌کند.
برگزاری مسابقه
برگزاری مسابقه‌های اینستاگرام و تلگرام (یا مسابقاتی که در هر شبکهٔ اجتماعی یا کانال دیگری برگزار می‌کنید) یکی از بهترین روش‌هایی است که برندهای تجارت الکترونیک یا فروشگاه‌های اینترنتی با استفاده از آن می‌توانند کاربران بیشتری را از برند خود آگاه کنند، جامعه‌ای تشکیل بدهند، ترافیک و میزان بازدیدکنندگان وب‌سایت خود را بالا ببرند و فروش خود را افزایش دهند.
بهترین شیوه‌های برگزاری مسابقات در رسانه‌های اجتماعی عبارت‌اند از:
- ایجاد هشتگی خاص برای مسابقه؛
- ایجاد تصویر یا ویدئویی برای اعلام برگزاری مسابقه؛
- ایجاد پست‌های نمونه‌ای که الهام‌بخش کاربران باشد؛
- به‌دست آوردن حقوق قانونی لازم برای استفاده مجدد از محتوای تولیدشده توسط کاربران (UGC)؛
- نمایش پست‌های برگزیده در یک گالری در وب‌سایت فروشگاه اینترنتی و کانال‌های اجتماعی خود؛
پایبندی‌به قوانین آن شبکه و انتشار سیاست‌های مسابقه.
ایجاد چالش
زمانی که درمورد این مقاله تحقیق می‌کردم با تاکتیکی سرگرم‌کننده برخورد کردم و متوجه شدم که این تاکتیک، یعنی ایجاد چالش، ایده‌ای قدرتمند است. کسانی که در این چالش شرکت می‌کنند، همگی انگیزهٔ مشترکی دارند. آنها از ایده‌های شما استقبال می‌کنند، احتمالا محتوای شما را به اشتراک می‌گذارند و ممکن است از محصولات شما خرید کنند، یا دست‌کم خاطره‌ای به یادماندنی و شخصی از برند شما کسب کنند. چالش‌هایی مثل #نه_به_… که موارد زیادی را خودتان دیده‌اید.
فروش متقابل (Cross-Sell)
برای افزایش فروش فروشگاه اینترنتی، روی فروش متقابل محصولات خود تمرکز کنیم. به عنوان مثال وقتی مشتری از شما گوشی تلفن همراهی خریده است، به او پیشنهاد دهید که محافظ صفحهٔ نمایش یا قاب گوشی را نیز خریداری کند. پیدا کردن چنین فرصت‌های کاربردی هنر شماست.
بیش‌فروشی (Up-Sell)
معمولاً خریداران نمی‌دانند که کالای برتری نیز وجود دارد. در این روش شما به مشتری که پیش یا پس از یک خرید موفق پیشنهاد یک خرید بهتر و گران‌تر را می‌هید چرا که در این حین، احتمال خرید محصول برتر بعدی مشتریان بالاتر می‌رود. پس فروشگاه خود را برای بیش‌فروشی آماده کنید و موارد زیر را در ذهن داشته باشید:
- محصول پیشنهادی باید با نیازهای اصلی مشتری مطابقت داشته باشد.
- حساسیت به قیمت باید اهمیت زیادی داشته باشد، بنابراین درمورد مزیت‌های امکانات بیشتر کالای پیشنهادی به‌طور واضح توضیح بدهید.
Cross-Sell -Up-Sell
نمایش پرفروش‌ترین محصولات
این طبیعت انسان است که دنباله‌روی جمع باشد. خریداران نیز از راهنمایی استقبال می‌کنند. پرفروش‌ترین محصولات یا پرفروش‌های محصولات در هر دسته‌بندی را به آنها نشان بدهید. با این کار سردرگمی آنها را کاهش داده و فروش خود را افزایش می‌دهید.
ایجاد دستیاران تعاملی
برای خریداران ارزشمند است که فروشگاه‌های اینترنتی برای کمک به اتخاذ تصمیم‌های آگاهانه‌تر، اطلاعات و توصیه‌هایی را به آنها ارائه بدهند. در وب‌سایت خود از مجموعهٔ گسترده‌ای از ابزارهای تعاملی می‌توانید استفاده کنید. این ابزارها مانند ابزارهای ارتباط با مشتریان یا ربات سخنگو (ChatBot) یا سیستم‌های پیشنهادگر (Recommendation Engine) استفاده کنید. این ابزارها به شما امکان می‌دهد که مجموعه‌ای از سؤالات را از مشتری بپرسید و براساس پاسخ‌های مشتری توصیه‌هایی را به او ارائه بدهید.
ابزارهای آنلاین به مشتریان بالقوه و مشتریان پیشین کمک می‌کنند تا اولویت‌ها و ترجیحات خود را مشخص کنند و علاوه‌بر آن به شما نیز کمک می‌کنند که داده‌های مفیدی را جمع‌آوری کنید، داده‌هایی که می‌تواند موجب فروش در همان زمان یا بعدا و در زمانی شود که این داده‌ها برای شخصی‌سازی ارتباطات بعدی شما مورد استفاده قرار گرفته‌اند.
ایجاد چت زنده (Live Chat) با کاربران نیز بسیار احتمال خرید را ارتقا می‌دهد.
ساخت ویدئوهای نمایشی
بدون شک نمایش تصاویر به فروش محصولات کمک می‌کند، ولی استفاده از تصاویر روشی معمولی و عادی است. شما می‌توانید فروش محصولات جدید، ویژه یا محبوب خود را با تولید ویدئوهای تبلیغاتی یا ویدئوهای کوتاهی که به بررسی محصول می‌پردازند، افزایش دهید.
این ایده را فقط برای چند مورد از محصولات خود امتحان کنید و اثر آن را بسنجید تا متوجه شوید که آیا سرمایه‌گذاری روی تولید ویدئو بازدهی دارد یا خیر. اگر متوجه شدید که نمایش ویدئو موجب افزایش فروش می‌شود، می‌توانید این برنامه را با تولید ویدئوهای بیشتر گسترش دهید و روشهای مختلف تولید ویدئو و انواع مختلف ویدئو را امتحان کنید. دیجی کالا همان‌طور که می‌دانید برای بسیاری از محصولات دیجیتال خود ویدئوهای بسیار جذابی تولید می‌کند.
ریسک مشتری را کم کنید
صفحهٔ اصلی وب‌سایت شما باید دارای «کاهنده‌های ریسک» باشد، یعنی اعلان‌هایی که به برطرف کردنِ اعتراض‌ها و شکایت‌ها کمک کرده و آرامش‌خاطر بیشتری به خریداران می‌دهند، مانند:
- ارسال رایگان
- تحویل سریع
- تضمین بازگشت پول
- امکان مرجوعی کالا به‌صورت رایگان (Free Returns)
- امنیت تراکنش‌های مالی
ولی بسیاری از بازدیدکنندگان مستقیما وارد صفحات محصولات می‌شوند و صفحهٔ اصلی وب‌سایت را نمی‌بینند. بنابراین باید مهم‌ترین پیام‌های کاهش ریسک در دست‌کم یک مکان مشخص در صفحات محصولات نیز نمایش داده شود. برخی از کاهنده‌های ریسکی که معمولاً بین فروشگاه‌های ایرانی مرسوم است
ارائه نقدوبررسی، نظرات، امتیازات و …
نمی‌توانم بگویم که استفاده از بخشی برای نقدوبررسی کاربران، ایدهٔ خوبی برای برای افزایش فروش است یا حذف آن ایدهٔ بدی است. هر دو گفته درست است و احتمالا باید بگویم که به‌لطف دیجی کالا، خریداران انتظار دارند که نقدوبررسی کاربران دیگر را مشاهده کنند. سیستم‌های استاندارد نقدوبررسی محصولات تجارت الکترونیک مفید هستند، ولی سیستم‌هایی که شامل عکس یا ویدئوهایی هستند که داستان‌های مشتریان را زیباتر می‌کنند، جذاب‌تر هستند. مثلاً تصویر یک خریدار که نظرش را درباره محصول می‌گوید بسیار به ایجاد حس اعتماد کمک می‌کند.
نمایش نشان‌های اعتماد
مشتریان معمولا وقتی درمورد امنیت پرداخت خود نگرانی‌های داشته باشند، فرآیند خرید را نیمه‌کاره رها می‌کنند. با نمایش یک یا چند نشان می‌توانید مشتریان را متقاعد کنید که این فرآیند ایمن و مطمئن است. نشان‌های اعتماد در کشور ما نماد اعتماد الکترونیکی (اینماد)، نشان ساماندهی اداره رسانه‌های دیجیتال وزارت ارشاد، نشان اتحادیه کشوری کسب‌وکارهای مجازی یا لوگوی بانکی که درگاه پرداختش را به شما داده است. اگر هم از درگاه‌های واسط پرداخت استفاده می‌کنید نماد پرداخت امن آنها نیز موجود است.
نمایش محتوای تولیدشده توسط کاربر
نمایش عکس‌های گرفته‌شده توسط کاربران روش بسیار خوبی برای ایجاد تأیید اجتماعی (Social Proof) است. زیرا مشتریان احتمالی مشاهده می‌کنند که محصولات شما به‌طور منظم توسط افرادی درست مثل خود آنها خریداری می‌شود و راحت‌تر می‌توانند کاری را انجام دهند که دیگران نیز انجام می‌دهند.به روشهای مختلفی می‌توان محتوای تولید شده توسط کاربر (UGC) را جمع‌آوری و استفاده کرد.برخی سایتهای فروشگاه اینترنتی عکس‌ها را ازطریق یک هشتگ اینستاگرام جمع‌آوری کرده و آنها را در یک گالری در صفحهٔ اصلی وب‌سایت خود نمایش می‌دهند.
نمایش لایت‌باکس در زمان خروج کاربر
برای جذب بازدیدکنندگان در آستانهٔ خروج از وب سایت فروشگاه اینترنتی خود، پاپ‌آپی را به سایت خود اضافه کنید که در زمان خروج کاربران نمایش داده می‌شود. یعنی زمانی که موس کاربر به سمت دکمه ضرب‌در خروج می‌رود این پاپ‌آپ باز شود. با ارائهٔ راهنمای رایگان، تخفیف یا مشوق دیگری که متناسب با برند شماست، به کاربران دلیلی برای پیوستن به لیست ایمیل خود بدهید.
ارسال ایمیل‌های ترک سبدخرید
پلت‌فرم‌های اتوماسیون و خودکارسازی بازاریابی به شما امکان می‌دهند که ایمیل‌هایی سفارشی را برای خریدارانی ارسال کنید که سبدخرید خود را ترک کرده‌اند. اگر مشتری وارد سیستم شده و سبدخرید خود را بدون تکمیل فرآیند خرید رها کرده است، می‌توانید ایمیل‌هایی سفارشی با تصاویری از اقلام موجود در سبدخرید را برای او بفرستید. تاکتیک‌هایی که می‌توانید برای ایمیل‌های ترک سبدخرید امتحان کنید، عبارت‌اند از:
اطلاعات شخصی‌شان را در ایمیلی که برایشان می‌زنید بیاورید.
با فاصله کمی بعد از ترک سبد خرید، ایمیل‌ها را ارسال کنید.
بیش از یک بار ارسال ایمیل را امتحان کنید.
از تأییدهای اجتماعی مانند بررسی مشتریان، رتبه‌بندی‌ها و غیره استفاده کنید.
گزینه‌هایی مانند اقلام مرتبط را (که امکان موفقیت دارند) ارائه دهید.
ارسال ایمیل‌های خودکار
مشتریان بالقوه و مشتریان پیشین آدرس‌های ایمیل خود را به شما داده‌اند. پس شما نیز برای آنها چیزی ارسال کنید، یعنی ایمیل بفرستید. با استفاده از بازاریابی ایمیلی می‌توانید پیام‌های هدفمند و به‌موقعی را در مراحل مختلف چرخهٔ خرید ارسال کنید.
- مجموعهٔ ایمیل‌های خوشامدگویی (Welcome Series)؛
- پیگیری خرید؛
- دعوت‌به تعامل مجدد؛
- پیشنهادهای بیش‌فروشی (Up-Sell)؛
- اعلان‌هایی درمورد محتوای آموزشی؛
- آخرین اطلاعات محصولات و پیشرفت‌ها.
حمایت از خیریه‌ها
برندهای تجارت الکترونیک نیز می‌توانند مانند شرکت کیف و کفش تامز (Toms) عمل کنند. در شرکت تامز «هر خریدی هدفی دارد». این شرکت با هر خریدی که مشتریان انجام می‌دهد بخشی را به ارسال کیف و کفش به مناطق محروم مصرف می‌کند و این موضوع خود باعث شهرت و اعتباری برایش شده است. مشتریان نیز رسالت این شرکت را درک می‌کنند، قدر می‌دانند و حمایت می‌کنند. به این ترتیب همه برنده‌اند.
تبلیغات در مناسبتهای ویژه
گرچه عید نوروز، تولدها و سالگردها، مناسبتهای معمول هستند، ولی می‌توانید با این‌ها و مناسبتهای ویژه دیگر در تمام طول سال به تبلیغات بپردازید. بسته به آن چیزی که آنلاین می‌فروشید چندین مناسبت اختصاصی و چندین مناسبت عمومی وجود دارد که فرصت‌های خوبی برای تبلیغات و برگزاری کمپین است. اعیاد خاص ما ایرانی‌ها، جام‌جهانی یا دربی‌ها، مناسبتهای ملی و مذهبی و … از این دست مناسبت‌ها هستند. به عنوان مثال چندین سال است که دیجی کالا در شب یلدا کمپین فروش ویژه خود را برگزار می‌کند
فرستادن کاربران اینستاگرام به سایت فروشگاه اینترنتی خود
اینستاگرام برای افرادی ساخته شده که عاشق تصاویر هستند. ولی ظاهرا اینستاگرام برای افراد عاشق خرید نیز جذاب است. براساس گزارش اینستاگرام ۶۰٪ کاربران می‌گویند در این پلتفرم از محصولات و خدمات باخبر می‌شوند و ۳۰٪ نیز چیزی را که در اینستاگرام یافته‌اند، خریده‌اند. کلید بازاریابی اینستاگرام، جذب کاربران و هدایت آنها به وب‌سایت خود است. ولی چگونه باید این کار را انجام دهیم؟ دانستن شیوه صحیح نوشتن کپشن اینستاگرام می‌داند در این زمینه بسیار موثر باشد.
برگزاری رقابت‌ها.
نمایش تصاویری از مشتریانی که از محصولات شما استفاده کرده‌اند (که به آن محتوای تولیدشده توسط کاربر نیز گفته می‌شود).
بادقت انتخاب کردن صفحه‌ای جذاب در وب‌سایت خود و لینک دادن به آن در قسمت بیوگرافی اینستاگرام. این تنها لینکی است که می‌توانید در این شبکه نمایش دهید
استفاده از تبلیغات موبایلی
تبلیغات موبایلی، از قابلیت‌هایی مانند تشخیص موقعیت جغرافیایی (Geolocation) و آگهی‌های تهیه‌شده برای موبایل استفاده می‌کنند تا خریدارانی را که درحال رفت و آمد هستند، در اتاق انتظار نشسته‌اند یا حتی درحال خرید هستند به فروشگاه‌تان متصل کنند.
توصیه‌های لازم برای استفادهٔ مؤثر از تبلیغات موبایلی در تجارت الکترونیک عبارت‌اند از:
بهینه‌سازی وب‌سایت برای کاربران موبایل با استفاده از طراحی واکنش‌گرا (Responsive Design).
بهره بردن از تبلیغات هدف‌گیری مجدد (ریتارگتینگ) (Retargeting Ads، تبلیغاتی است که فقط کسانی را هدف قرار می‌دهد که قبلا به وب‌سایت یا اپلیکیشن موبایلی شما سر زده‌اند تا فرصت دوباره‌ای برای ترغیب آنها داشته باشید).
استفاده از ویدئو.
استفاده از Google Analytics برای درک بهتر رفتار مخاطبان خود در هر کانال ارتباطی.
استفاده از پوش‌نوتیفیکیشن
افزایش گزینه‌های حمل‌ونقل
چه کسی دوست دارد هفته‌ها برای دریافت محصول خود منتظر بماند؟ حتی بدتر از آن، چه کسی دوست دارد از زمان دریافت کالای خود بی‌خبر باشد؟ این سؤال‌هایی است که پاسخ آنها کاملا واضح است: هیچ کس.
با قابل‌پیش‌بینی بودن، اختصاصی بودن، شفافیت، ارائهٔ جزئیات و اطلاعات دقیق و مهم‌تر از همه، امکان انتخاب‌های مختلف مشتریان بیشتری را راضی کنید. برای این منظور باید موارد زیر را درنظر داشته باشید:
ارائهٔ گزینه‌های ارسال محصول که مشتری خودش انتخاب کند.
امکان پیگیری ارسال محصول.
اطلاعات دقیقی درمورد هزینه‌های حمل‌ونقل.
ارائهٔ مشوق‌های ارسال رایگان و سریع.
به دلیل هزینه‌بر بودن و دشواری تامین زیرساخت‌های حرفه‌ای لجستیک، اگر شما بتوانید در این حوزه خوب عمل کنید بسیار موفق‌‌تر از دیگران خواهید بود.
